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编辑导语:最近直播电商这个话题被很多人解读。和直播电商,他们是怎么结合的?电子商务的商业逻辑和核心能力是什么?看完这篇文章,也许你会有所启发。

闫莱先生,中国人民大学市场营销学副教授,《直播电商的逻辑》一书作者之一。

今天也整理了楚燕来老师在直播中分享的干货和书中的精彩内容,希望能给你启发。

但是,为什么这些外部条件的演变不是传统电商的不断扩张,而是直播电商的崛起?

直播可以把各种商品内容完整的表达给观众。还可以根据观众在线反馈实时调整直播思路,进行有针对性的讲解和演示。

如果你对这个产品感兴趣,我会专门给你介绍一下。如果你对那个产品感兴趣,我就让模特给你穿。

从文字,到图片,到视频,到直播。单位的信息含量越来越高,可以分解的交易决策也越来越多。

看直播。如果我觉得我喜欢这个主播或者这种内容创作,我可能会选择使用打赏功能。

但转念一想,这样不对。打赏主播,除了短暂的情感价值,我没有得到任何实质性的收获。

在这个时间节点上,Aauto在短视频的基础上更快的加入了直播功能。一些手里的快主播,在通过观众打赏赚取收入的同时,也开始尝试通过带货直播来增加收入。

2018年11月6日,某知名主播在Aauto faster上开始了24小时的商品直播,直播间同时在线人数最高。当天的交易额高达1.6亿。

我可以看买买零食的直播。不仅得到了愉快的心情,还得到了实实在在的商品。

看直播、看短视频,已经成为大家居家过程中一种便捷、有趣、低成本的娱乐方式。

根据我们的统计,虽然短视频平台的用户数量没有出现爆发式增长,但是用户的观看时长增长了40%。

在直播领域,一些头部平台的直播受众甚至已经占到了总用户的80%以上。

然而,传统电子商务平台的运作逻辑相当复杂,这对千千成千上万的普通商家来说太难了。

原果是新鲜的,往往用塑料袋包着,或者用几张旧报纸包着,然后陈列。但是这种不同的包装揭示了产品的本质。

不仅中小企业纷纷入市,格力集团董事长董明珠、网易创始人丁磊、小米创始人雷军也纷纷入市.一大批知名企业家也亲自上阵。

2020年5月10日,在Aauto quickness的联合直播中,格力集团董事长董明珠与Aauto quickness中的一位知名主播共同发起直播。

直播不到3小时,累计观看人数突破1600万,创造3.1亿元交易额。

至此,直播电商从锦上添花实现了——的崛起,成长为雪中送炭的主角。

但是现在,我们这么多直播平台,大家都是瞎子。两者有什么区别?

以前产品详情页的内容主要是图片和文字介绍,偶尔会有短视频作为补充。

直播可以提供更丰富生动的内容,与消费者的互动性更强,消费者的代入感自然更强。用户粘性和转化率一下子就上来了。

同时,这些主播也在不断成长,影响力也会不断提升。很多用户已经养成了定期看某个特定主播的习惯。

但是,这类平台的本质仍然是货架式的电子商务。在内容的丰富性和趣味性上,还是不如内容平台。在争取时间的战斗中,他们可能没有优势。

以前粉丝会因为内容与主播建立粘性和信任,但只能通过打赏的方式回馈主播。

而且相对于货架式的电商平台,内容平台在内容上更加专业。再加上算法的精准推荐和更流畅的体验,很容易让用户着迷。

但是,这类平台的本质还是内容平台。在商品丰富度、供应链管理能力、合同履行能力等方面。还是不如传统的货架电商。

在视频号的空间里,短视频或直播的消费者和创作者形成了类似微信官方账号的私人关系。

但与微信官方账号不同的是,在私域的基础上,视频号加入了类似内容平台的公域广场和算法推荐。

微信是一个覆盖几乎所有中国人的社交平台,现在已经学习和总结了其他平台的经验和教训。虽然是后来者,但是成长很快。

但视频号的生态整体还处于早期。内容质量不够高,用户的习惯没有养成,电商的业务能力不够专业。

总的来说,直播电商虽然呈现出三个重点趋势,但都不处于绝对领先。

那么,对于那些还在外围观望但很想进入的人来说,直播电商最大的考验是什么?

颜来老师说,直播电商,说到底,也是卖货的形式之一。最重要的还是产品,还是品牌,还是供应链。

我们曾经在YouTube上做过一个关于粉丝对博主商品接受程度的调查,结果发现:

一些制作某一领域专业内容的博主,一旦开始接广告带货,自然会引来粉丝的抵制。

但从长远来看,粉丝会越来越理性,更倾向于选择性价比更高、购物流程更好、售后服务更好的产品。

产品过不了关,复购率越来越低,退货率越来越高。最后什么都卖不出去。

这款牙膏刚上市的时候,是和云南白药对着干的。价格也不算低,40元一个。

从40元到30元。从30元到25元,20元,15元.

有了好的产品体验,消费者才会有品牌认同感,才会为下一款毒蜂牙膏买单,产品才会有溢价空间。

假设你很幸运。一场直播下来,100万件产品疯狂销售,但其中95万件甚至还没有进入工厂的流水线。

因为在供应链的这个点上,直播电商不具备传统线下渠道或者货架电商一样的优势。

电商对供应链的控制力不强,尤其是一些没有品牌力的商家。

如果你开了一个社区,你就为这个社区的消费者服务。开在街上,服务这条街上的消费者。在市中心,它服务于距离方圆5公里的消费者。

不知道会有多少人刷进我的工作室,会在工作室待多久,会有多少人把工作室的链接分享给亲朋好友。

我是卖篮球鞋的,所以我的客户会在12-35岁这个范围。我是卖老年人保健品的,所以我的客户会集中在65岁以上的范围。

有了这些特点,我就可以预测市场需求,更容易计划生产和采购。

颜来老师说,其实供应链的解决方案已经有很多了,不同层次的主播都可以选择。

在Aauto Quicker上,有一些小主播,拿不到多少流量,粉丝也很少。但是打开主页,可以发现大部分都是在卖自己的产品。

有人在卖自己种的农产品,有人在卖自己烤的蛋糕,有人在卖自己工厂生产的百货。

四季青作为一个大型的服装批发市场,因为批发价低,选择面广,品类不断更新,特别受到附近小主播的青睐。

在四季青的支持下,这些小主播不仅降低了库存积压的风险,也缓解了预付款的压力。

例如,在2020年6月18日前夕,Aauto Quicker宣布与JD.COM在供应链方面的合作。

这样,为商家和主播提供对接服务的第三方供应链整合服务商就有了生存的机会。

随着数据的不断积累,魔筷还可以通过改进算法,不断提升匹配和选择产品的能力,完成对商家和主播的长期服务。

在2020年11月发布的月度销售数据中,销售排行榜前10名的商品没有一个单价超过20元。

如果工作室里种了新空调,我可能要考虑三到五天。我们家里还需要买空调吗?这空调真的有他说的那么好吗?买回来有质量问题怎么办?

但如果我在工作室被种了一个9.9的钥匙扣,我还会怎么想?买!一千块钱很难买到。我很乐意。买的时候不喜欢,就处理掉。

我很喜欢这款口红,但是我很担心,这么好看的图是光美白和皮肤抛光滤镜的产物吗?

这个沙发看起来又好又便宜,但是我很担心。这么便宜的沙发会有质量问题吗?

这个按摩椅看起来好高档,但是我很担心。买回来之后会不会有安装问题?我也不想看说明书。

对于很多小主播来说,直播频率很高,甚至有相当一部分主播坚持日播。

这就引出一个问题:粉丝在昨天的直播中已经买好了所需商品,而今天只是来看一场热闹的赛事。

但是有一些商品是消费者长期需要的。有些商品需要定期补充,有些则需要定期更换。

款式丰富多样,更新速度快,消费者的购买需求会不断产生,所以服装品类才能在直播间一次次出现。

这个主播买女装,那个主播卖日用品。我可以去一个主播的工作室买一个特定的产品。

在现实世界中,我们每天都要处理一些人与人、人与物、人与信息的关系。每产生一个新的连接器,这三个关系就会被重塑。

随着技术的成熟,成本的降低,它会逐渐从少数人、少数场景的专用工具,变成多人、多场景的通用工具,甚至成为标配。

在做电商之前,你需要走进实体店去买东西。看到喜欢的商品,要仔细鉴别。我觉得价格太贵了,还要和商家讨价还价。

可以通过手机买东西。对商品质量有疑问,可以看看别人的购买评价。没必要讨价还价,因为都是一个价。

现阶段,谁能更好的掌握直播工具,更熟练的使用直播平台,谁就赢得了比赛。

直播可以把各种商品内容充分的表达给观众。还可以根据观众的在线反馈实时调整直播的思路,进行有针对性的讲解和演示。

2016年,蘑菇街率先看到了直播电商的机会。随后,短视频领域的Aauto Quicker和电商领域的淘宝选择了快速跟进。

2018年11月6日,某知名主播在Aauto faster上开始了24小时的商品直播,直播间同时在线人数最高。当天的交易额高达1.6亿。

随着众多知名企业家的入驻,直播电商从锦上添花逐渐实现了——的崛起,成长为雪中送炭的主角。

有了好的产品体验,消费者才会有品牌认同感,才会为下一个产品买单,新产品才会有溢价空间。

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